服裝店的經(jīng)營也會因為企業(yè)的發(fā)展階段不同,推出一些市場經(jīng)營方式來增加市場的接受度。很多品牌商也以加盟商、代理商為資源進行各種公關(guān)活動。然而很多品牌商的經(jīng)營推廣活動對于推動終端門店業(yè)績提升的方法卻總是有一種遠水不解近渴的感覺!

服裝商品的購買,有它特有的特點。比如,尋求與眾不同、說得再好關(guān)鍵是適合自己、由于行業(yè)發(fā)展要想買任何服裝商品可選擇的空間都很大、貨比三家、喜愛款式比喜愛品牌多、每一次購買服裝都不喜歡重復(fù)等等。在此終端消費者的角度看待服裝經(jīng)營,莫過于服裝商品的款式經(jīng)營了。

服裝款式經(jīng)營是每一個經(jīng)銷商、每一個導(dǎo)購員都可以做到的,也是最容易馬上提升業(yè)績見效果的一種方式。說經(jīng)營有點大了,但也不屬于銷售方法、促銷的范疇!

款式組合經(jīng)營

一個服裝店中,商品各品類的結(jié)構(gòu)不能以簡單的品類結(jié)構(gòu)比例來劃分。很多經(jīng)銷商或者品牌商在規(guī)劃自己的商品品類結(jié)構(gòu)中,會根據(jù)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢設(shè)定整盤貨品的各品類的比例,以最大化地突出優(yōu)勢建立自己的品牌特色。但是有一關(guān)鍵點經(jīng)常被忽略,那就是在不同品類中的各服裝款式風(fēng)格沒有做比例的規(guī)劃。很多品牌會推出一些系列款,通過系列闡述商品特點,這一點在產(chǎn)品推廣方面有一定的清晰性,但是當(dāng)作為消費者來講一個系列中往往并沒有太多的選擇空間。這樣就會導(dǎo)致我們經(jīng)常去逛一家品牌專賣店,看似有很多款式,可是真正走下來發(fā)現(xiàn)就大概那么幾個款式類型。

很多品牌在規(guī)劃產(chǎn)品時缺乏針對顧客需要的產(chǎn)品款式規(guī)劃,只規(guī)劃了大類,沒有規(guī)劃小類,即使規(guī)劃了小類,也沒有規(guī)劃服裝款式風(fēng)格的構(gòu)成。要想抓住每一個進店的顧客,品牌商或經(jīng)銷商就必須有抓住不同風(fēng)格類型的服裝款式。

有人可能會講,這不可能,千人千面,服裝品牌要定位,怎么可能會滿足所有的顧客喜歡的款式呢?作為服裝款式組合經(jīng)營,指的不是要做亂產(chǎn)品風(fēng)格,而是充分考慮到你的品牌所吸引的人群進店后,在對服裝商品選擇的時候可以看到產(chǎn)品間的聯(lián)系搭配、可以看到一種款式考慮不同體型需要的類似款、可以看到服裝款式風(fēng)格清晰的分類等等。對服裝款式經(jīng)營的運用,需要經(jīng)營者對每一件服裝款式的受眾群有清晰的認知,才能通過款式的組合最大化的吸引和滿足消費者的需要。

需要補充的是服裝款式是可以分類的,不管是時裝還是正裝,了解了款式的分類方法才能做出合理的款式結(jié)構(gòu)。就像是成熟高雅的女裝針對35歲以上的女性,那么這種款式組合不僅尺碼和版型要符合目標(biāo)群體的需要,還要知道此類型的顧客在款式方面的變化寬度,然后在其中找出核心的款式元素進行分類比例的規(guī)劃。這種細部的服裝款式規(guī)劃是一種最大化利用銷售機會和銷售資源的方法。

通過各種款式組合經(jīng)營,可以實現(xiàn)擴大消費群需要、延伸消費群需要、拓寬目標(biāo)消費年齡層需要、開發(fā)目標(biāo)客戶等種種目的。

款式經(jīng)營不是一味地靠增加款式來吸引消費群,而是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上對服裝款式做更科學(xué)的規(guī)劃,從而以有限的成本實現(xiàn)最大的效益的方法。

“時裝”一定不會長期流行;長期流行的一定不是“時裝”。一種服裝款式如果為眾人接受,便否定了服裝原有的“新穎性”特點,這樣,人們便會開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話,那么該款式時裝便進入了衰退期。

更新頻率經(jīng)營

一般來說,一種服裝款式從流行到消失,過去若干年后還會以新的面目出現(xiàn)。這樣,服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點。

每一個顧客對某一個品牌的光顧也許是偶然的,但品牌服裝店的產(chǎn)品款式更新的頻率會左右顧客逛店的頻率。而逛店的頻率增加,自然會增加銷售機會。

這一點很多人都知道,但是要把握好消費者的特征根據(jù)自己的現(xiàn)金流設(shè)定比較合理的款式更新頻率以及更新款式的類型則不是一件容易的事情。

一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了,才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。只有少數(shù)人采用,無論如何是掀不起流行趨勢的。根據(jù)以往的銷售數(shù)據(jù)來設(shè)定款式的更新頻率,這一點可以充分考慮到一個商圈區(qū)域的商品消化量。但是對于銷售而言想要突破原來的銷售業(yè)績可能只有這一點是不夠的。

款式更新頻率對于消費者有一定的引導(dǎo)作用。拿女裝為例,由于資金流和目標(biāo)顧客的消費特征,經(jīng)營者采用了主打品類風(fēng)衣的款式更新為每周10個款,可以搭配的圍巾每周20個款,這樣的款式更新頻率不但帶動了風(fēng)衣、圍巾的連帶銷售,而且吸引了很多無意購買圍巾的隨機顧客,增加了風(fēng)衣的銷售機會。

款式更新頻率要結(jié)合某一個品類的受眾消費心理需要來設(shè)定的,而不是什么東西賣沒了,就補上什么貨。不管你經(jīng)營的是什么服裝品類都要充分考慮到款式更新頻率的策略性。我們當(dāng)前也看到很多服裝服裝店模式走快消路線的現(xiàn)象,這也是快消型品牌的盈利模式之一。

款式動態(tài)經(jīng)營

款式動態(tài)經(jīng)營指的是根據(jù)每天的銷售狀況,在補貨不及時的狀況下,通過陳列搭配組合,把需要推廣的款式展現(xiàn)給顧客。這樣的方式在很多服裝店中都很常見。

這些屬于陳列銷售范疇,但是也一樣有它的策略性。比如款式品類結(jié)合顧客走動動線的規(guī)劃,比如結(jié)合款式時尚穿衣方式的品類銜接規(guī)劃,比如老款新搭配的制造新貨到貨現(xiàn)象的規(guī)劃等等。再比如針對每個季節(jié)一天的溫度變化,變化陳列出樣,引導(dǎo)穿衣方式等的陳列手法等等。

服裝款式經(jīng)營有很多很多方法可以改善品牌的業(yè)績效益,服裝款式經(jīng)營也是一種成本最低、見效最快的經(jīng)營方法。

每接觸一個品牌客戶就會產(chǎn)生不一樣的服裝款式經(jīng)營的方式,因為每個品牌的受眾群不同、商品的結(jié)構(gòu)和定位也不同,只要用心,只要認真,相信很多品牌都可以做得更好。

來源：創(chuàng)業(yè)第一步